“Ma ei saa enam aru, miks on inimestel üldse maaklerit vaja.”

Nii ütles mulle ühel 2019. aasta aprillikuu pärastlõunal Merlin, kes oli mitu päeva otse omanikult müüjaid läbi helistanud.

Sel hetkel teadsin, et on käes murranguline hetk, sest ta oli kaotamas oma usku meie teenusesse.

Üks müüja teise järel sisendas talle: “Maakleri palkamine on mõttetu. Ma oskan ise kuulutust üles riputada ja korteri ust lahti teha. Parem säästan 5 000 eurot ja leian ise ostja.”

Kartsin, et kui ma kiiresti midagi ette ei võta, saab alguse mõtete ahel, mis lõpeb Merlini lahkumisega kinnisvarast.

Kui usk hääbub, tuleb asemele üha suurenev hirm, mis ütleb: “Ma teen mõttetut tööd, millest kellelegi kasu ei ole.”

Juhi ja treenerina oli mul vaja kiirelt midagi välja mõelda, et ta usk taastada.

Järgmise poole tunni jooksul sündis metoodika, mida olen maakleritega aastate jooksul ikka ja jälle kasutanud.

Kui sa tunned, et ka sinus on kahtlusi, kas klientidel tänapäeval üldse maaklerit vaja on, ning tunned, et koos usuga on langemas ka su töömotivatsioon…

…siis tee läbi samasugune harjutus.

Usu tugevdamise harjutus

Mina Merlinile: “Võta paber ja pliiats. Pane kirja vähemalt 30 erinevat probleemi, mida meie büroo aitab kliendil lahendada, kui ta meid palkab.”

Kui me olime Merliniga selle harjutuse ära teinud, jätkas ta oma tööga.

Järgneva kolme kuu jooksul võttis ta müüki rohkem kui 30 uut objekti, millest ca 80% olid otse omanikult müüjate objektid (vahendustasuga 4%+km, kõik ainuesinduslepingud ja peaaegu kõik reaalsete hindadega).

Õppetund: Kui sa usud, et su töö teeb kellegi maailma oluliselt paremaks, on sul lihtsam seda müüa.

Usk oma teenusesse on järjepideva töötahte üks alustalasid.

Ja mis kõige tähtsam: usku on võimalik tugevdada.

Ka siis, kui otse omanikult müüja ütleb sulle: “Ma panin kuulutuse ise üles, leidsin omale päevaga ostja ja tegin tehingu ära. Säästsin 3000 eurot, mille muidu oleksin maksnud maaklerile. Mille kuradi pärast oleks ma pidanud maakleri võtma?”

Mul on tööpraktikast küll ja veel neid näiteid, kus omanik paneb oma kodu 100 000 euroga müüki, müüb nädalaga selle maha, ja uhkeldab, et säästis 3000 eurot maakleritasu, kuigi tegelikult oleks ta parema turunduse abil ning veidike pikema müügiperioodi jooksul leidnud omale ostja, kes oleks selle kodu eest maksnud 110 000 eurot. Ta ei säästa 3000 eurot maakleritasu, vaid ta kaotab 7 000 eurot raha, mida oleks saanud rohkem müügist kätte.

Maaklerile “ei” ütlemise hind

“Kumb on teie jaoks olulisem: kas see kui palju säästate maakleritasu või see, kui palju jääb teile müügist raha kätte?” on üks kuldseid küsimusi, mis paneb otse omanikult müüjad telefoni toru otsas oma seisukohti muutma.

“Kuidas te veendute, et need tegevused, mida praegu teete, toovad teile selle paksu rahakotiga ostja, kes on nõus maksma teistest rohkem?”

“Kuidas te veendute, et ta hoopis mõne konkureeriva objekti kasuks ei otsusta?”

2010. aastal pöördus minu poole üks meesterahvas, kes müüs oma 2-toalist korterit Lembitu tänaval Tallinna Kesklinnas.

Ta oli kõigepealt pannud ise kuulutuse. Seejärel lasknud kolmel maakleril oma kuulutuse kopeerida.

Hinnaks oli 1,5 miljonit krooni (siis oli veel käibel kroon, mitte euro).

Mitu kuud möödus ja ostjat ei leitud.

Kui olime käed löönud, korraldasin talle professionaalse turunduskampaania.

Muuhulgas tegime korterile ahvatlevama müügikuulutuse professionaalsete piltide ja emotsiooni tekitava tekstiga. Suunasime selle mitmetesse uutesse turunduskanalitesse (erinevad portaalid, maaklerite koostöövõrgustik, otsepakkumised firma kliendibaasile, sotsiaalmeedia turundus jne).

Kahe nädala jooksul õnnestus mul leida 2 ostjat, kes mõlemad tahtsid seda korterit.

Korraldasin nende vahel enampakkumise. Kui maksimaalne hind oli käes, sõlmisime ostjaga koheselt broneerimislepingu, et kindlustada tehing.

Leidsin hindaja, kes nägi korteris piisavalt väärtust ja tegi akti vajalikule summale, et vältida olukorda, kus akt tuleb kokkulepitust madalamale summale ja ostja pangast laenu ei saa.

Lõpuks saime korteri müüdud kõigest 3 nädalaga ning 1,8 miljoni krooniga.

Kui ta oleks minu teenusest loobunud, oleks ta kiirelt tehingusse jõudmiseks pidanud 1,5 miljonist hinda alla laskma.

Ta oleks kaotanud 300 000 kuni 400 000 krooni oma kodu müügiga, kui ta oleks öelnud mulle “ei”.

Pidev missioonist rääkimine

Maaklerfirma juhi üks olulisemaid ülesandeid on oma inimestele järjepidevalt meelde tuletada, miks me seda tööd teeme ja kuidas me kliendi maailma päästame.

Kui ta seda ei tee, siis ta riskib meeletu ressursikuluga, mis tekib, kui sats inimesi, kellesse on mitu kuud aega ja raha investeeritud, lahkuvad, sest nende usk maakleri vajalikkusesse on kadunud.

Lahkujate seas võib olla neid, kellel on olemas väga tugev talent, et seda tööd tipptasemel teha.

Uuringud näitavad, et Y-generatsiooni inimeste jaoks (sündinud vahemikus 1980 - 2000) on rahast olulisem just see, et nende töö loob kliendi jaoks paremat maailma.

Seega minu soovitus: tegelege selle usu tugevdamisega. Küsige klientidelt testimonialeid (soovituskirju) ja pange need seina peale üles. Rääkige koosolekutel edulugusid, kuidas päästsite kliendi millegi tähtsa kaotamisest. Pange need lood kirja ja jagage oma sotsiaalmeedias.

Ja kui pärast kõike seda keegi kuskil küsib sult: “Kas tegelikult on maaklerit vaja?”, siis ei teki sinus kahtlustki, et on.