Kinnisvaramaakleri "sinine ookean": vähem konkurentsi, rohkem kasumit

Maaklernautika on edumeelsele kinnisvaramaaklerile pühendatud häälekandja, mis sisaldab inspireerivaid lugusid, praktilisi nõuandeid ja infot uuenduslike tehnoloogiate kohta.

Oletame, et sa istud autos ja sõidad uue potentsiaalse kliendi kodu suunas. Sa oled varasemalt temaga ühe telefonivestluse maha pidanud ning leppinud kokku kohtumise.

Olles kliendi uksest sisse astunud, naeratad, tutvustad ennast ja hakkate objekti ülevaatusega pihta. Sa viskad nalja, teed komplimente tema kardinate kohta, aga küsid ka tõsiseid küsimusi, et endast professionaalset muljet jätta.

Pärast tutvustavat tiiru kliendi kodus, istud temaga kööki maha, et rääkida koostööst.  Sa oled entusiasmi täis ning valmis peenelt argumenteerima, kui hea su teenus on…

…aga järgmisel hetkel õhib ta “pommi”.

“Meil on peale sinu 3 maaklerit veel siia tulemas.”

Põmaki!

Hetkeks tunned, kuidas su rindu lööb valu ja seest läheb õõnsaks.

Palju õnne! Käesolevaga oled sa kandidaat väljakutses, mida veteranmaaklerid kutsuvad “trikoovooruks”!

Trikoovooru reeglid on lihtsad:

1. Auhinnaks on klient

2. Selleks, et võita ei pea mitte ainult su bikiinid olema kõige ahvatlevama lõikega….

3. …vaid kõige lõpuks pead olema valmis ka oma püksid alla laskma

Kõlab hästi? Tõenäoliselt ei.

Aga usud sa või mitte, on palju maaklereid, kes nende reeglitega kaasa lähevad.

(Igaks juhuks täpsustan, et “ahvatlevate bikiinidena” mõtlesin seda, kui hea mulje sa kliendile jätad, ning “pükside alla laskmise” all pidasin silmas sinu maaklertasu langetamist teistest odavamaks. Vabandan, kui mu iroonia sind solvas. Lihtsalt, selline on see tunne, mida “trikoovoor” minus tekitab.)

Just sellises olukorras saad sa kõige ehedamal kujul tunda seda valu, mida tekitab maakleritevaheline konkurents. Mida verisem on konkurents, seda “punasem on ookean” (ehk turuosa), kus sa ujud.

Ja kui sa oled kogemata sattunud oma äritegevusega “punasesse ookeanisse”, siis pead silmitsi seisma ühe tõsise probleemiga. Nimelt, nõuab “punases ookeanis” ellu jäämine kirjeldamatult palju aega, pingutusi, ohverdusi ja raha.

Selleks, et maaklerina omale stabiilne ja edukas äri tagada, pead järjepidevalt kulutama suurel hulgal ressursse. Aga mis saab siis, kui su ressursid lõppevad otsa enne, kui jõuad oma äri stabiliseerida? Mida sa siis teed? Ohverdad oma autonoomsuse ja lähed kuhugi palgatööle? Minu jaoks kõlaks selline väljavaade nagu õudusunenägu.

Miks paljute maaklerite puhul see stsenaarium siiski realiseerub?

1. Nad on otsustanud teha oma turuosa valiku täpselt samamoodi nagu konkurendid

2. Nad pakuvad laias laastus täpselt samasugust teenust nagu konkurendid

3. Nad kasutavad klientideni jõudmiseks samu kanaleid, mis konkurendid

4. Nad räägivad kliendile sarnast juttu nagu konkurendid

Kuna kliendil on tohutu maaklerite valik, on tal ideaalne positsioon, et avaldada survet sinu vahendustasu suurusele. Ja nii ei jää muud üle, kui lasta oma tasu alla, ning leppida sellega, et mida aeg edasi, seda rohkem pead tegema tööd, et sama raha teenida.

Kas tundub hea strateegia? Ilmselt mitte.

Milline võiks olla lahendus?

Vastus: Proovi leida “sinine ookean”.

2004. aastal avaldasid Lõuna-Korea strateegia professor Chan Kim ja Ameerika ökonomist Renée Mauborgne raamatu, mis kannab nime “Blue Ocean Strategy” (“Sinise ookeani strateegia”)

“Sinise ookeani” strateegia tähendab seda, et sa proovid leida, luua või defineerida omale sellise turunišši, kus ei ole palju konkurente.

Kõigil maakleritel on mingisugusel moel defineeritud turunišš, millele nad keskenduvad. Kui sa oled otsustanud, et sa võtad müüki absoluutselt kõike (maad, majad, korterid, suvilad, garaažid, äripinnad) nii Tallinnas kui Harjumaal…

…siis oled sa just nende raamidega defineerinud omale turuosa (ehk “ookeani”).

Ja kui juhtub, et selliste raamidega niššis ujub ringi veel umbes 751 maaklerit, kes kõik tahavad sealt oma saaki püüda…

…läheb sul raskeks. Sa pead kulutama oluliselt rohkem ressursse, et “paati vee peal hoida”. Sama peavad tegema ka nemad. Nii värvubki see vesi punaseks.

Aga kujuta ette, kui sul ei oleks konkurente. Või isegi kui oleks, oled sina positsioneerinud ennast nii hästi, et konkurentidel, kes selliste raamidega nišši kogemata satuvad, on väga raske sind võita.

Kujuta ette, kui sa oleks näiliselt ainuke hea variant, kes suudab spetsiifilist tüüpi kliendi spetsiifilist tüüpi probleemi lahendada väga eristuval moel. Milline oleks su elu siis?

2021. aasta suvel hakkasin nõustama üht Tartu kandis tegutsevat maaklerit.

Ta oli umbes aastakese maaklerina tegutsenud. Põhiline kanal, läbi mille ta uusi objekte proovis saada, oli tavakasutajatele külmade kõnede tegemine.

See ei olnud aga sugugi lihtne. Iga objekti lepingusse saamine nõudis märkimisväärset aja- ja närvikulu. Seega stabiilselt käima saamine ei olnud veel õnnestunud ning seetõttu oli tal keerukas ka teha otsust, et täiskohaga maakleritööle pühenduda (tol hetkel töötas poole kohaga veel vanas kohas).

Pärast tutvumist ja tema olukorraga end kurssi viimist, hakkasin talle tutvustama sinise ookeani teooriat. Rääkisin kuidas nišši positsioneerumine võimaldab konkureerivad maaklerid teha põhimõtteliselt ebaoluliseks.

Rakendasime minu loodud raamistikku optimaalse nišši valikuks ning otsustasime, et esimeses järgus positsioneerub ta ühe spetsiifilise Tartu lähistel oleva elamupiirkonna kinnisvaraarenduste maakleriks.

Nišš valitud, lõime tema tugevustele vastava turundusplaani, mille järel hakkas ta plaani ellu viima.

Läks kõigest 2 kuud, kui ta sai oma esimese kinnisvaraarenduse (21 objekti) müüki. Järgmisel kuul tuli veel 7 objekti, sellest järgneval kuul veel 5 objekti.

Üsna lühikese ajaga said pea kõik selle piirkonna arendajad aru, et neil ei ole mõtet ühtegi teist maaklerit endale võtta, sest enamik ostuhuvilisi, kes sinna piirkonda otsivad, võtavad ühendust selle maakleriga. Lisaks, on selle piirkonna hindade osas kõige parem tunnetus ja info just sellel maakleril.

Seda efekti nimetatakse inglise keeles network effect-iks: mida rohkem on sul konkreetses niššis objektipakkumisi, seda rohkem pöördub sinu poole selle nišši ostjaid. Ja mida rohkem pöördub su poole ostjaid, seda lihtsam on sul saada selles niššis uusi objekte müüki.

Nii tekib võimendusega kasvuefekt, kus iga uue kliendi omandamisega muutud sa väärtuslikumaks kõikidele klientidele. Ning tehingute tegemine muutub tänu niššipõhisele kasvavale kliendibaasile aja jooksul järjest kiiremaks ja kiiremaks.

Tänaseks on ta oma eduka kinnisvarabüroo juht ja omanik, kelle tiimis tegutseb mitmeid maaklereid.

Kus on sinu “sinine ookean”?