Maaklerina tead sa hästi, et iga uue kliendi leidmine on kulukas ja aeganõudev protsess.

Ometi juhtub tihtipeale midagi kummalist - kui tehing on tehtud, lastakse oma väärtuslikel klientidel vaikselt ära kaduda.

Mida rohkem aega möödub, seda väiksem on tõenäosus, et sind soovitatakse või et järgmisel korral uuesti sinu poole pöördutakse.

Mäletan oma kogemusest, kui valus see on, kui näed, et inimene, kes ostis sinu portfellist korteri, on pannud selle mõne aja pärast müüki teise maakleriga.

Uued vs vanad kliendid

Märkan, et suur osa maaklereid keskendub peaasjalikult uute klientide leidmisele.

Kui aga maakler ei pööra tähelepanu vanade klientide hoidmisele, siis kaotab ta võimaluse oma äri jätkusuutlikult kasvatada.

Uute klientide leidmine ja vanade hoidmine on kaks erinevat strateegiat.

Esimene on nagu pidev jahil käimine - kulukas ja ettearvamatu. Teine on aga nagu viljaka põllu harimine.

Miks on vanad kliendid nii väärtuslikud?

• Usaldus: Nad on sinuga juba tehingu teinud ja teavad sinu professionaalsust

• Soovitused: Rahulolev klient jagab oma positiivset kogemust oma tutvusringkonnas

• Korduvtehing: Inimesed teevad elu jooksul mitu kinnisvaratehingut - nad vahetavad kodu seoses pere kasvamise, töökoha muutuse või pensionile jäämisega

• Madalam kulu: Olemasoleva kliendi hoidmine on märkimisväärselt soodsam kui uue leidmine, sest puuduvad reklaamikulud ja usaldus on juba loodud

Kuidas hoida kontakti pärast tehingut?

Maaklerid proovivad tavaliselt erinevaid lähenemisi:

• Regulaarne helistamine tundub esmapilgul isiklik lähenemine, aga võivad tekkida järgmised probleemid:

  • Võtab meeletult palju aega

  • Raskesti skaleeritav, kui su vanade klientide arv ulatub sadadesse

  • Kliendid on tihti hõivatud ja ei saa vastata

  • Risk tunduda pealetükkiv

  • Raske leida sisulist põhjust helistamiseks

• Sotsiaalmeedia kaudu kontakti hoidmine näib lihtne, aga:

  • Sinu postitused jõuavad vaid väikese osani jälgijatest

  • Sisu upub üldisesse infovoolu

  • Puudub personaalsus

  • Platvormid muudavad pidevalt algoritme

• Postkaardid ja meened tähtpäevadeks:

  • Kallis ja aeganõudev

  • Aadressid muutuvad

  • Raske automatiseerida

  • Piiratud võimalused info edastamiseks

  • Vaid üks või kaks korda aastas saates on liiga harv, et hoida end vajalikul hetkel meeles

• Ürituste korraldamine klientidele:

  • Nõuab palju ressursse

  • Keeruline leida kõigile sobivat aega

  • Madal osavõtuprotsent

  • Raske regulaarselt korrata'

Kõigil neil meetoditel on oma koht, aga ükski neist pole minu hinnangul piisavalt tõhus põhilahendusena.

Meil on vaja midagi, mis oleks personaalne, skaleeritav, kuluefektiivne, järjepidev ja sisukas.

Just siin tuleb mängu emaili uudiskiri.

Emaili uudiskiri kui kontakti hoidmise kanal

Emaili uudiskiri lahendab kõik eelmainitud probleemid ja pakub veel lisaväärtust:

1. Personaalsus ilma pealetükkivuseta:

• Klient saab sinu kirja lugeda talle sobival ajal

• Võimalus segmenteerida kliente ja saata just neile huvipakkuvat infot

• Sa ei sega kedagi telefonikõnega ega nõua kohest vastust

• Inimene saab ise otsustada, kas ta soovib jätkata sinu kirjade saamist

2. Skaleeritavus ja automatiseerimine:

• Sisu jõuab korraga sadade või tuhandete kontaktideni

• Võimalus ühe korra loodud sisu taaskäidelda ja taaskasutada

• Automatiseerimine võimaldab küsida soovitusi või reklaamida su teenuseid automaatpiloodil

3. Kuluefektiivsus:

• Tänapäevased emaili turunduse platvormid on üllatavalt soodsad

• Ühe postituse loomine võtab vähem aega kui kümne telefonikõne tegemine

• Postituse sisse saab luua reklaame või üleskutseid, et panna olemasolev kliendibaas sulle uut äri sisse tooma

4. Järjepidevus:

• Võimalus hoida regulaarset kontakti

• Saad planeerida sisu ette ja ajastada saatmise

• Klient harjub sind regulaarselt nägema

• Sinu bränd püsib inimeste meeles ka siis, kui nad parasjagu ei vaja kinnisvarateenust

5. Sisukas väärtuspakkumine:

• Võimalus jagada kasulikku infot kinnisvara kohta

• Turuülevaated ja -trendid

• Kohalikud uudised, mis mõjutavad kinnisvara väärtust

• Praktilised nõuanded kodu müügiks või ostuks

Lisaks on emaili uudiskirjal veel üks suur eelis - mõõdetavus. Sa näed täpselt kes su kirju avab, milliseid linke klikatakse, mis teemad pakuvad enim huvi ja kes võiks olla valmis sind edasi soovitama.

See võimaldab sul pidevalt oma suhtlust täiustada ja keskenduda sellele, mis töötab.

…

Kuidas hoiad sina täna oma vanade klientidega kontakti?