Loe artiklit ja avasta:

• Kuidas teha 36 000 eurot kuukäivet

• Miks just praegu on parim aeg, et osta kinnisvara

• Kuidas luua pikaaegseid kliendisuhteid

• 4 soovitust alustavale maaklerile

Uku on 10 aastat turul tegutsenud kinnisvaramaakler, kelle silmapaistvaimaks tugevuseks on tema loomupärane positiivsus. Meie videoülekandesse tuleb ta Rotermannis asuvast Spaces’i ühiskontorist. Seal tegutseb ta juba mitmendat aastat koos oma kolmeliikmelise kinnisvarabürooga, mis kannab nime Musical Kinnisvara.

Kust sa praegu tuled? 

Täna oleme päev otsa kontoris olnud. Oleme suutnud vaikselt sisse juurutada regulaarsed tiimi kokkusaamised. See on väga oluline. Vahepeal oli see natuke kadunud, sest praegune turuperiood on keeruline. Iga tehingu nimel tuleb kõvasti võidelda. Mingil hetkel oli nii, et igaüks võitles omaette oma asjade eest.

See individuaalne võitlus on tegelikult ohtlik, sest tiimitunne ja ühine tegutsemine on ääretult olulised. Ka see, et saad kasvõi korraks niisama laua taga juttu rääkida ja arutada, kuidas päriselt läheb. Me ei taha, et need oleksid ainult ametlikud koosolekud, vaid et toimuks ka vabam vestlus. Et ühtekuuluvustunne kasvaks.

See nõuab teadlikku praktikat ja tööd, sest kõigil on kogu aeg midagi teha – pidevalt on vaja klientidega suhelda ja objektidele minna. Kokkusaamised peavad olema graafikusse sisse planeeritud.

Kuidas sul läheb?

Tegelikult läheb päris hästi – kindlasti ei saa kurta. Olen võib-olla natuke ära hellitatud, sest esimene poolaasta läks mul väga hästi nii müügitulemuste kui kõige muu osas. Kui saad kätte sellise taseme, et 10 000 eurot kuukäivet tuleb juba üsna kergelt, siis see tõstab su enda standardid väga kõrgele.

Nüüd, kui mõni kuu jääb alla selle taseme, tekib tunne, et midagi on väga valesti. Hakkad mõtlema, et pole piisavalt teinud või oled midagi valesti teinud. Tekib süütunne. Vaatad oma objekte üle ja mõtled, mida saaks paremini teha. Praegu on mu enesekriitika võib-olla isegi liiga tugev – tahan kogu aeg paremini ja paremini teha.

Iseenesest peaks 5000 eurot kuus isiklikku müügikäivet vahendustasuna olema täiesti saavutatav, isegi praeguses turuolukorras. Palju sõltub muidugi ka projektidest, mis sul käsil on. Mul on praegu portfellis 49 objekti, kõik täiesti erinevad. Nad ei sega üksteist, mis on hea, ja selle portfelliga on see tase kindlasti võimalik saavutada.

Aga lõppkokkuvõttes on palju asju, mida sa ei kontrolli – näiteks inimeste maksevõimekus või nende otsused. Praegu on ostjatel valikuvõimalusi rohkem kui varem.

49 objekti on ju päris pungil portfell. Kuidas sa sellise mahuga toime tuled?

Tegelikult saan päris kenasti hakkama – võiks vabalt paar objekti veel juurde võtta. Portfell jaguneb laias laastus kolmeks: pikaajalised projektid, keskmise müügiajaga objektid ja atraktiivsemad, kiirema käibega objektid. Need jagunevad üsna ühtlaselt, umbes 30% igaüht.

See jaotus on aidanud tekitada hea rotatsiooni. Pikaajalised projektid – näiteks metsamaad, põllumaad või arendussuunaga projektid – võivad praegu olla kallimad ja vähem aktiivsed, aga muutuvad hiljem kellegi jaoks huvipakkuvaks. Keskmise müügiajaga on tavaliselt kallimad kodud, mille müügiperiood jääb poole aasta kuni aasta vahele. Kuigi isegi see on juba pikk aeg – inimesed on harjunud kiiremate tehingutega.

Mis on olnud su rekordkuukäive läbi aegade?

Mu rekordkäive on olnud 36 000 eurot. See oleks võinud olla isegi suurem, aga üks tehing libises ühe päevaga järgmisse kuusse. Selle rekordi taga oli põhiliselt ühe suure arenduseks mõeldud maatüki müük, millele lisandus paar väiksemat korteritehingut.

Sel aastal olen paar korda ületanud ka 20 000 euro piiri. See näitab, et sellised numbrid on täiesti võimalikud, kõik sõltub sellest, millised objektid sul parasjagu käsil on ja mis õnnestub korraga realiseerida.

Tavaliste kodude müügiga on samuti võimalik 20 000 eurot kuus teenida – selleks peab tegema neli-viis tehingut kuus. See ei ole tegelikult midagi erilist või kättesaamatut, küsimus on pigem selles, kuidas suudad oma aega ja tegevusi efektiivselt planeerida.

Kaua sa kinnisvaramaaklerina tegutsenud oled? Ja kas on ka raskeid aegu olnud?

Olen maaklerina töötanud kümme ja pool aastat.

Kõige keerulisem periood oli koroonapandeemia alguses. See oli tõesti karm aeg. Kui eriolukord välja kuulutati, tühistati mul järjest seitse notariaalselt kokkulepitud tehingut – inimesed kartsid, mis maailmas toimuma hakkab.

Iroonilisel kombel olime just ise perega korteri ostnud. Mäletan, et isegi notarid olid segaduses, kas tehinguid peaks üldse tegema, sest keegi ei teadnud, mis eriolukorraga edasi saab.

Pärast nende seitsme tehingu tühistamist järgnes neli kuud täielikku vaikust. 

Äripäevas räägiti, kuidas investorid ja maaklerid kartsid turu kokkukukkumist. Aga siis juhtus midagi täiesti ootamatut – kui need neli kuud läbi said ja turu olukord selgines, algas tõeline pööre. Kõik suvilad ja maakohad, mis vähegi saada olid, läksid müügiks nii kiiresti, et keegi ei suutnud seda uskuda.

Kuidas praegu turg on? Milliseid soovitusi klientidele annad?

Minu peamine soovitus tavainimestele on: kui sul on võimalus kodu osta ja laenu võtta, siis tee seda praegu. Paari aasta pärast sa tõenäoliselt enam ei saa sellise hinnaga või sellistel tingimustel kodu soetada.

Ajalooliselt näeme, et laenu väljastamise tingimused muutuvad aina rangemaks. Pangad on küll viimastel konverentsidel öelnud, et nad ehk väga ei karmista tingimusi ja intressid võivad muutuda paindlikumaks või stabiilsemaks, aga üldine trend on siiski karmistumine – pangad kontrollivad üha hoolikamalt, kellele ja mis tingimustel laenu antakse.

Olen sel aastal kohtunud paljude klientidega, kes on kaks aastat oodanud ja tahavad veel oodata, et näha, mis turul toimub. See on tegelikult väga riskantne strateegia. Järgmisel aastal võib juhtuda, et sul pole enam tööd või pank vaatab sind juba kui riskantset klienti, kuigi praegu saaksid laenu tavatingimustel.

Kui vaadata suuremat pilti – Eesti tahab olla eesrindlik, võtab vastu uusi nõudeid ja maksud tõusevad – siis ei klapi matemaatiliselt see, et elu läheks odavamaks. Seega on minu kindel soovitus: kui on võimalus, võta laen praegu.

Kas siit edasi hinnad siis tõusevad või langevad? 

Ma usun, et hinnad jäävad lähiajal stabiilseks, aga järgmisel aastal hakkavad tõenäoliselt tõusma. Kui vaadata maksukäitumist ja uusi nõudeid, mis turule tulevad, siis see suund on üsna selge.

Jah, praegu oleme kogenud väikest langust, mis on täiesti loogiline pärast koroonaaegseid kõrgeid hindasid. Aga pikemas perspektiivis läheb elu pigem kallimaks.

Ka üürihinnad näitavad juba väikest taastumist ja usun, et need jätkavad tõusu. Seega üldine trend on pigem ülespoole.

Kuidas su maaklerikarjäär alguse sai?

Minu algus maaklerina oli tegelikult väga huvitav. Ma ei plaaninud üldse sellele alale tulla – mind kutsuti. Olen sellele kutsujale siiani väga tänulik, sest tänu temale sattusin maailma, mida nüüd täiega armastan.

Loomulikult algas kõik nende ebameeldivate külmkõnedega, mis on iga müügimehe põhihirm. Keeruline oli leida õiget sõnastust ja lähenemist. Mäletan, kui tegin 300 kõnet ja sain paarikümnel korral sõimata – see andis päris tugeva löögi enesekindlusele. Aga sellest tuli üle saada ja veelgi paremaks muutuda.

Tegelikult läks mu algus üllatavalt hästi – esimese tehingu tegin juba kahe nädalaga. Ja mis eriti tore – selle esimese tehingu kliendid on siiani mu kliendid. Olen saanud olla nende kõrval tervel nende eluteekonnal: kui nad noorpaarist said perekonnaks, kolisid kokku, said lapsed, vahetasid kodusid, kuni tänaseni välja, kus nad elavad enda ehitatud majas.

See on maakleritöö juures üks parimaid asju – saad olla inimeste kõrval nende elu olulistes hetkedes.

Mis on su klientide pikaajalise hoidmise saladus?

Mingit erilist saladust tegelikult pole – ma lihtsalt olen mina ise. Tänu mu kadunud vanaemale on minus palju positiivset ellusuhtumist, isegi kui on raske. Pole vahet, kas raskused on majanduslikud, tööalased, seotud pereelu või enesearenguga – püüan alati jääda positiivseks.

Minu filosoofia on, et ärkad igal hommikul uude päeva ja su elu algab justkui uuesti. Sul on kogu aeg võimalus end parandada ja muuta. Olen väga avatud erinevatele ideedele ja koos klientidega mõtlemisele. Tegelikult olen palju õppinud just oma klientidelt – kui klient pakub välja mingi idee ja ma näen, et tal on selles vallas rohkem kogemusi, siis ma kindlasti kuulan ta ära ja püüan sellest õppida.

Olen aus ega aja mingit katteta juttu. Maakler pole jumal – ma ei saa lubada, et müün kinnisvara kindlasti kolme kuuga maha, sest see oleks vale lubadus. Saan ainult lubada, et annan endast maksimumi, et tehing õnnestuks.

Minu jaoks on hästi oluline, et koostöö kliendiga oleks meeldiv ja lihtne. Kui tekib usaldusside ja positiivne õhkkond, jõuab ka tehinguni palju kiiremini kui siis, kui ajad lihtsalt mingit ümmargust juttu ja lubad asju, millest sa isegi aru ei saa. Selline ebamäärane suhe kliendiga ei vii kuhugi.

Mis on su eesmärk nr 1 praegu?

Minu eesmärk number üks on saada 10 aastaga finantsiliselt vabaks. See on mu siiras peaeesmärk. Kuigi täpset teekonda on raske ette näha, püüan igal aastal täita teatud vahe-eesmärke ja neid pidevalt täiustada.

Minu jaoks on väga oluline hinnata protsessi ennast – kuidas see kulgeb ja kuidas ma ise selle käigus muutun. Ma tahan pidevalt areneda, nii isiklikult kui professionaalselt.

Lähim konkreetne eesmärk on jõuda veerand miljoni euro suuruse aastase müügikäibeni. See pole Eestis midagi võimatut, kuigi nõuab teatud tehingute õnnestumist. Isegi kui ma praegu suudaksin kogu oma portfelli maha müüa, oleks see võimalik.

Aga numbrite kõrval on minu jaoks sama oluline meeskonna hoidmine ja koos kasvamine. See on kindlasti üks võtmetegureid tuleviku suunas liikumisel.

Millised väljakutsed eesmärgi täitmiseks ületada tuleb?

Peamine väljakutse selles praegu üsna hektilises müügimaailmas on ellujäämine vähemalt samal tasemel, mis mul varem on olnud, ja sellelt tasemelt edasikasv. See on päris kõva väljakutse, aga ma näen, et see on võimalik – juba praegu ületan eelmise aasta tulemusi.

Kui majandusraskuste ajal suudad oma käibeid hoida ja isegi tõsta, siis paremal ajal on edu saavutamine palju lihtsam. See ongi praegu mu peamine fookus – hoida taset ja seejärel seda tõsta. See pole lihtsalt eesmärk, vaid pigem mu põhimõtteline hoiak.

Mis on su soovitus alustavale maaklerile?

Minu peamine soovitus alustavale maaklerile on leida oma koht turul. See tähendab, et tuleks käia erinevates kinnisvarabüroodes vestlemas – nii väiksemates kui suuremates. Ma ei ütleks, et just suurimas büroos alustamine tagab edu. Pigem on oluline leida inimesed, kellega sa suudad samastuda, kellest õppida ja kelle eeskujul areneda.

Teine oluline asi on julge ja selge pealehakkamine. Jah, külmad kõned on ebameeldivad, aga neid tuleb lihtsalt teha. Soovituste küsimine on samuti hästi oluline. Kui sul on kliendiga kohtumine, siis julge küsida lisaküsimusi – näiteks korteri vaatamisel uuri, kus ta praegu elab, mis ta praeguse koduga plaanib teha. Paku end kohe müügi- või üüripartneriks.

Selline proaktiivne müügitegevus peab toimuma igal pool – olgu see siis poes, üritusel või muudes igapäevastes olukordades. Ma olen isegi kassapidajatega meeldiva vestluse järel jaganud oma kontakte ja pakkunud teenust. See võib hiljem ära tasuda. Näiteks on olnud juhuseid, kus aasta hiljem võtab keegi ühendust ja ütleb: "Mäletan, et kohtusime seal poes, jätsite väga sümpaatse mulje. Mul on nüüd abi vaja koduga, kas saate aidata?"

Väga oluline on teha oma tööd uhkusega. Mõned maaklerid helistavad ja räägivad kõigepealt mingi müügijutu ära ning alles lõpus mainivad, et on maaklerid. Mina arvan, et see peaks olema kohe lause alguses – oma tööd tuleb teha uhkusega. Näiteks kui paned korteriühistu seintele teateid, siis pane julgelt oma nimi ja amet, mitte lihtsalt "ostan/üürin kortereid".

Leia oma stiil ja kõnekeel. Üks asi on raamatust õpitud müügitekst, aga sa pead leidma oma viisi, kuidas inimestega jutule saada. Kui suudad inimestega kontakti luua, tulevad ka objektid.

Ja kindlasti peab olema suur ambitsioon.