Uuel aastal uued eesmärgid

Aasta lõpp on käega katsuda. Maaklerid teevad oma viimaseid pingutusi, et sellesse aastasse veel tehinguid klousida ja edetabelites ronida. 

Aga kätte on jõudnud ka aeg, mil tehakse äriplaane uude aastasse. Mõnel on plaan järgmisel aastal teha 100 000 eurot käivet, mõnel 200 000+ eurot käivet jne.

Kui sa oled juba paar aastat tegutsenud, siis minu hinnangul alla 100 000 euro käibe eesmärk tundub sulle endale liiga tegemisena, sest kui su split bürooga on 50/50 ning sajast tuhandest eurost saad kätte 50 000, jagad selle 12 kuu peale ära ja võtad maksud maha, siis on see kõigest umbes 2400 eurot netopalka. See on kriminaalselt vähe arvestades seda äririski ja töötundide arvu, millega silmitsi seisad, kui maaklerina edukalt töötada tahad.

Eesmärgi seadmine on tore, aga jõuame põhiküsimuse juurde: 

Kuidas plaanid sa oma eesmärgi saavutada? 

Selleks, et teha õigeid strateegilisi valikuid, on vaja teada, kus sinu äri kasvu pudelikael ehk peamine takistus täna on. Kui sa seda õigesti diagnoosida ei oska, siis on väga suur tõenäosus, et sa kulutad oma ressursse tegevustele, mis sind piisavalt kiiresti edasi ei liiguta. 

3 kasvuhooba

Et oma kasvu pudelikaela õigesti tuvastada, tuleb kasuks, kui tead, millised on kasvuturunduse teoorias äri kolm kasvuhooba. 

Need on: 

1. omandamine - uute kliendikontaktide omandamine

2. säilitamine - olemasolevate kontaktide säilitamine enda kliendina või oma infoahelas

3. monetiseerimine - olemasolevatest kontaktidest maksvate klientide konverteerimine

Räägin igast kasvuhoovast lähemalt.

1. Uute kontaktide omandamine

Sellest kasvuhoobast saab kõik alguse. Kasv juhtub siis, kui omandad järgneva x aja jooksul rohkem uusi kontakte.

Mis on omandatud kontakt?

Kui sa jagad annad võõrale inimesele visiitkaardi ja ei kuule temast enam mitte kunagi, siis ei ole see omandatud kontakt. 

Kui sa saad inimeselt tema kontaktid - email või telefon - mille kaudu temaga järjepanu ühendust võtta, siis see on omandatud kontakt. 

Omandatud kontakt ei pea ilmtingimata olema maksev klient. Kui vaadata kuidas tehnoloogia ja startuppide sektoris ärisid kasvatatakse, siis tihtipeale omandatakse kõige pealt tasuta kasutajad (free trial), kes saavad äppi proovida, enne kui nad otsustavad hakata tasulist teenust tellima. See on võti, sest usaldus ei teki üleöö.

Kuidas omandada uusi kontakte? 

Laias laastus on kontaktide omandamiseks kolm suunda:

a. viraalsus - olemasolev kontakt soovitab sulle järgmise kontakti

b. sisuturundus - lood sisu, mis toob uued kontaktid sinuni (ka objekti müügikuulutus läheb selle alla)

c. tasuline omandamine - reklaamid, müügiesindajate palkamine

2. Olemasolevate kontaktide säilitamine

Kasv juhtub siis, kui suudad rohkemat arvu kontakte x aastate jooksul enda infoahelas säilitada. 

See on kõikidest kasvuhoobadest kõige olulisem. Sest kui sa kulutad hulgaliselt ressursse, et uusi kliente saada, aga kui inimesed sinu juurde pikaajaliselt pidama ei jää, siis on sul praktiliselt võimatu kasvatada oma äri kiirelt ja kulu-efektiivselt.

Klassikaline näide on olukord, kus inimene ostab sinu kaudu omale kodu, läheb veidike aega mööda ja avastad, et ta on konkureeriva maakleriga oma vara müüki pannud.  

Kui sinuga võtab kuulutuse peale ühendust ostuhuviline, siis sa oled kontakti omandanud. Aga kui sul puudub süsteem, kuidas seda kontakti pika aja jooksul enda infoahelas säilitada (ehk talle pidevalt uut infot saata ja ennast meelde tuletada), siis oled sa säilitamisega feilinud.

Säilitamine on kõige olulisem kasvuhoob ka seetõttu, et see toidab teisi kasvuhoobasid (omandamist ja monetiseerimist). Mida rohkem on sul säilitatud kontakte, seda rohkem on sul võimalik nendelt kontaktidelt saada uusi sinule soovitatud kliente. Ning seda rohkem on sul võimalik kõikidest kontaktidest konverteerida uusi maksvaid kliente. 

Kuidas kontakte kulu-efektiivselt ja pikaajaliselt säilitada? 

Usun, et kõige parem kanal selleks on oma väärtuspõhine emaili uudiskiri. Nii jõuad järjepideva kommunikatsiooniga tuhandete inimesteni. Miks just emaili uudiskiri, sel teemal tegin sel sügisel veebinari, mida võid järele vaadata siit.

Kuidas säilitada maksvat klienti pikaajaliselt?

Üks võimalik strateegia: Omanda ja säilita oma portfellis kinnisvaraarendaja(id). Kui tavaklient teeb sinuga kord 5 aasta jooksul ühe tehingu, siis arendajaga saad töötada kuust kuusse ja aastast aastasse, teenides tehingute pealt raha igakuiselt. 

Teine võimalik strateegia: Hakka teenindama investoreid, kes ostavad koguaeg uut kinnisvara. 

Ma olen alati olnud veendumusel, et kõige magusam koht, kuhu end turul positsioneerida on investori ja arendaja vahel.

3. Kõikide kontaktide monetiseerimine

Kasv juhtub siis kui konverteerid kõikidest kontaktidest omale rohkem maksvaid kliente või kui kasvatad tasu suurust, mida maksvad kliendid sulle tasuvad.

Kuidas kasvatada oma tasu suurust?

Selleks tuleb kasvata oma teenuse väärtust

Mõned variandid selleks:

• nišši spetsialiseerumine - nt kui sul on rohkem ostuhuvilisi konkreetses piirkonnas, siis oled selle piirkonna müüjatele väärtuslikum kui konkureerivad maaklerid
  

• eristuva/innovaatilise teenuse loomine - unikaalne väärtus
  

• portfellis olevate vabade kohtade piiramine - “Korraga hoian müügis vaid kümmet objekti ja hetkel on vaid 2 vaba kohta”

Pudelikaela leidmine

Kuidas leida oma pudelikael? 

Alustuseks, kas sul üldse on minimaalne elujõuline süsteem, kus kõik kolm kasvuhooba on kaetud?

Kuidas su omandamise kanalid toimivad? 

Kui uusi kontakte tuleb peale normaalselt, siis kuidas kõigile kinni püütud kontaktidele ennast järjepidevalt nädalast-nädalasse, kuust-kuusse ja aastast-aastasse turundad? Kui sul see süsteem puudub, siis keskendu sellele.

Kui hästi see järjepidev turundus konverteerib kontakte maksvateks klientideks?

Kui sa kõiki samme nädalast nädalasse mõõdad, siis mida andmed sulle näitavad? 

Kus tundub, et on liiga suur ära kukkumine või näib, et saaks paremini? 

Nii tuvastad õige pudelikaela suurema tõenäosusega ning saad ette võtta tegevusi, mis aitavad su maakleriäri efektiivsemalt kasvatada.

Kui uuel aastal need kasvukohad edukalt lahti häkid, siis on see 100 000 või 200 000 eurot aastast käivet igati teostatav.