Kuidas saada uusi kliendivihjeid kõige lihtsama vaevaga? 

Soojad kõned, külmad kõned, uudiskirja ja sotsiaalmeedia postitused, tasulised reklaamid, soovituste küsimine… need kõik võtavad parasjagu aega, et nullist uue müügivihjeni jõuda. 

Kuid on üks kanal, mis võimaldab maakleril saada uusi objekti müügivihjeid enneolematult väikese pingutuse eest. 

See kanal on objekti müügikuulutus kinnisvaraportaalis. 

Ühtepidi on see iseenesest mõistetav, kuid reaalsus on see, et paljud maaklerid ei tea, kuidas konverteerida objekti peale helistav huviline müügivihjeks ja kohtumiseks tema objektil. 

Ostuhuvilise kõne ABC: kuidas genereerida müügivihjeid rekordkiirusega

Kui ma 2009. aastal Eesti esimeses RE/MAXi tiimis oma maakleri karjääri alustasin, pöörati suurt rõhku sellele, kuidas me kuulutuse peale helistava ostuhuvilise kõne läbi viime.

Reegel oli lihtne: sa ei tohi kõne lõpetada enne, kui oled saanud teada:

• Mida ta otsib (parameetrid: asukoht, objekti tüüp, suurus, hinnavahemik)

• Kui motiveeritud ostja ta on (“Hiljemalt mis ajaks peaksite kindlasti uues kodus olema?”)

• Kuidas ta finantseerib (“Kas plaanite finantseerida panga abil või ilma? Olete juba pangaga suhelnud?”)

• Kas ta plaanib ka ise müüa oma kinnisvara

Enne, kui viimase küsimuseni jõuad, oled eeldatavasti teda juba mitu minutit telefoni otsas hoidnud ja usaldust loonud.

Kuidas teha kõne avang, et saada ostuhuvilist jagama infot

Huviline: “Tere! Helistan … aadressil oleva korteri kuulutuse peale. Millal vaatama saab minna?” 

Maakler: “Tere! Väga tore. Saan teile kohe pakkuda mõned aja variandid välja. Kui teil aga ei ole midagi selle vastu, siis ma enne küsiks mõned küsimused, et uurida, mida te konkreetselt otsimas olete. Juhul kui näiteks selgub, et see korter teile mingil põhjusel ei sobi, siis on mul teile ehk kohe ka muid variante välja pakkuda.” (Paus, kuni ütleb, et sobib.)

Ideaalses maailmas oled pärast kõne lõpetamist leppinud temaga kokku kaks kohtumist: ühe objektil mida talle näitad, teise tema objektil, et see üle vaadata ja müügieelset nõustamist pakkuda. 

Kuidas saada huvilisega tema objektil kohtumine

Taktikaid on erinevaid ja igal maakleril kujuneb lõpuks välja oma stiil, mis talle kõige paremini toimib, aga alljärgnev on skript, mille ise aja jooksul vormisin ja edukalt kasutasin.

Kellegi teise skripti kasutades on oluline, et kohandaksid seda vastavalt oma rääkimise stiilile, et see kõlaks sinu suust naturaalselt.

(Enne hoiab maakler huvilist mitu minutit kõne otsas, küsib erinevaid küsimusi tema ostusoovi ja valmiduse kohta ning loob usaldust)

Maakler: “Kas plaanite ka enda kinnisvara müüa?”

Huviline: “Jah.” 

Maakler: “Kuidas te seda müüa plaanite? On teil maakler olemas või plaanite müüa ilma maaklerita?” 

Huviline: “Mul maakler olemas, jah.” 

Maakler: “Kas see tähendab, et te olete lõplikult välistanud koostöö kõikide teiste maakleritega?” 

Huviline: “Ei, seda mitte.” 

Maakler: “Juhul, kui olemasoleva maakleriga mingil põhjusel müük ei edene, mis teie plaan siis on?” 

Huviline: “Hetkel ei tea.” 

Maakler: “Kas see oleks halb mõte, et võtta igaks juhuks pakkumine ka meie kinnisvarabüroolt, et olla kursis, kuidas meie täiesti teistmoodi müügile läheneme?” 

Huviline: “Ei ole.” 

Maakler: “Okei, super. Nagu ma ütlesin, meie lähenemine on täiesti teistsugune võrreldes teiste kinnisvarabüroodega. Peamine probleem, miks paljudel kinnisvaramüüjatel sujuv müük ei õnnestu on [sisesta siia probleem vastavalt oma positsioneeringule]. Just seetõttu oleme loonud unikaalse lahenduse, mida teised bürood ei paku. Nimelt [sisesta siia unikaalne lahendus vastavalt oma positsioneeringule/strateegiale].”

Huviline: “Okei, huvitav…” 

Maakler: “Ega teie poolt polegi muud vaja kui investeerida umbes 30 - 50 minutit oma ajast ning tutvustada mulle oma korterit. Selle vastu saate: 1. meiepoolse hinnangu, mis hinna eest me suudaks teile ostja leida kasutades meie eristuvat lähenemist, 2. meiepoolse detailse plaani ja pakkumise, kuidas me müüki ja turundamist korraldame, 3. mõningaid nippe kuidas oma kinnisvara eest rohkem raha küsida. Kui rääkida ajast, siis saaksin teile pakkuda kas täna õhtul kell 18:00 või oleks homme kell 14:00 parem?”

Kui huviline keeldub kohtumisest enda objektil

Ole valmis kohtumist küsima 3 korda. Isegi, kui sa räägid oma jutu ära perfektselt, võib ta sinu kohtumisest ikkagi keelduda. See ei ole sinu süü. Inimesed on skeptilised.

Huviline: “Praegu pigem loobun.” 

Maakler: “Okei. Täiesti arusaadav. Aga kas mõte sellest, et võtta omale juurde konkureeriv maakleri pakkumine selleks, et olla ise informeeritud ja ettevalmistatud, tundus muidu halb?” 

Huviline: “Ei, seda mitte.”

Maakler: “No täpselt! Ega lõppkokkuvõttes kõige hullem, mis juhtuda saab on see, et te kulutate pool tundi oma ajast. Samas kõige parem, mis juhtuda saab on see, et teil on koheselt variant olemas, kui midagi müügiga nihu läheb. Või isegi veel parem: saate lõpuks väga sujuvalt oma kinnisvara müüdud ilma, et peaks liiga palju hinnast alla laskma. Kuidas täpselt seda teha, saaksin kohtumisel selgitada. Kas mõni nendest kahest pakutud ajast muidu tundus sobivat?”

Kui ütleb “ei”, oled tugev ja küsid kolmandat korda:

Maakler: “Ma saan täiesti aru, et olete hetkel skeptiline minu suhtes. Aga kohtuge minuga ikkagi. Ma luban, et see on teile päriselt väärtuslik, isegi, kui te lõpuks otsustate, et ei soovi meie abi kasutada.”

Kui ikka ütleb “ei”, siis helistad talle iga järgmine nädal uuesti ja pakud talle kasulikku infot, nippe, nõuandeid ja uurid kuidas läinud on. Edu võti on “puudutuste” arvus.