Loe artiklit ja avasta:

• Mis juhtus, kui majandusanalüütik ja seaduslooja otsustas ühel päeval hoopis kinnisvaramaakleriks hakata?
  

• Kuidas depressioon ja ränk läbipõlemine viisid hoopis õnnelikuma eluni?
  

• Mis on see ebatavaline viis, kuidas ta kliente leiab, ilma et peaks kunagi külmkõnesid tegema?
  

• Miks ta arvab, et kinnisvaraturu põhi on alles ees, kuigi kõik räägivad, et oleme juba põhjas?

Terje on kogenud kinnisvaramaakler, kelle teekond valdkonda on olnud üsna eripärane. Tema portfellis on kaks kõrgharidust – üks rahanduses ja teine teenusedisainis. Lisaks on ta töötanud nii seadusloomes kui ka finantsjärelevalves.

Olen Terje mentoriks olnud tänaseks juba kolm aastat. Kuna temaga vestlused on alati huvitavad, siis otsustasingi, et järgmisena võtan intervjuuks ette just tema.

Meie vestlusest võtab ta osa telefonitsi, olles teel Pärnust Tallinnasse, kuhu sõidab tehingut sõlmima. Tee on paksult udus ja paistavad vaid eessõitja stopptuled.

Sul on väga mitmekülgne taust. Räägi sellest.

Kui päris algusest alustada, siis mu esimesed töökogemused olid üsna lihtsad – kooli kõrvalt  töötasin aednikuna, leivatehases ja postiljonina. Aga kõrghariduse omandasin Tartus, kus õppisin rahandust ja krediiti.

See oli väga põnev aeg, sest meie õpingud langesid kokku suure murranguga – alustasime sotsialistliku õppekavaga ja lõpetasime juba kaasaegse majandusõppega.

Meil oli au õppida selliste õppejõudude käe all nagu Helje Kaldaru, Raul Eamets  ja Avo Viiol. Huvitav fakt on see, et meie lõpuaktus toimus samal päeval, kui Eesti kroon kasutusele võeti.

Kui sa oled korra juba majandusõpet saanud, siis see jääb sinu vereringesse. Sa hakkad mõistma, kuidas riigieelarve toimib, kuidas maksusüsteem töötab. See kõik muutub sinu mõtlemise osaks.

Kuidas aitab majandusharidus sind maakleritöös?

See võimaldab mul kliente nõustada ja nende dilemmasid analüüsida külma, kalkuleeriva pilguga. Inimeste jaoks on raha tihti emotsionaalne teema, eriti kui see on seotud pereelu muutustega. Mina saan olla see 'külm kõrvaltvaataja', kes oskab kalkuleerida hindu ja näha, mis mingi tegevus maksma läheb.

Lisaks aitan klientidel mõista kinnisvaraturu liikumisi – mis on praegune olukord, kuidas nõudluse-pakkumise vahekord muutub, mis võiks juhtuda paari aasta pärast. Suudan analüütikute tekste lugeda ja nende numbrite vahel seoseid luua. Ja mis ehk kõige olulisem – oskan seda kõike selgitada tavainimesele arusaadavas keeles, ilma keeruliste terminiteta.

Kuidas jõudsid sa otsapidi teise kõrghariduseni?

Vahepeal töötasin palju seadusloome valdkonnas, osalesin aktiivselt näiteks pensionifondide ja kindlustuse seaduse loomisel. Olin tööl  Rahandusministeeriumis ja Finantsinspektsioonis. Seejärel tegin natuke eraettevõtlust, õpetasin ja koolitasin ning lisaks töötasin mõned aastad  siseaudiitorina.

Siis tuli minu elus raskem periood. Olin raskes depressioonis, haige ja otsisin oma kohta elus. Sain tuge sel  ajal Pärnu heategevusorganisatsioonist Jenny Kruse. Tegelikult olin kogu oma eelneva elu elanud Tallinnas – pere, töö, kõik oli 25 aastat seal. Aga siis, umbes kümme aastat tagasi, kolisime koos Pärnusse.

2017. aastal, kui olin juba Pärnuga kohanenud, läksin Tartu Ülikooli Pärnu kolledžisse teenusedisaini ja juhtimist õppima. See teine kõrgharidus on maakleritöös väga kasulik.

Kuidas teenusedisaini haridusest maakleritöös abi on?

See on mingis mõttes mõtteviisi küsimus. Sa õpid lähtuma sellest, mida inimesed tahavad, ja kujundama oma tegevust vastavalt sellele. Mitte seadma esikohale kasumit või majanduslikku seisu, vaid mõtlema, mida klient vajab ja kuidas sa saad talle seda pakkuda.

Need kaks asja - kliendi vajadused ja kasumi teenimine peavad ettevõtte tegevuses kokku sobituma. Koolis sain oma senised kogemused ja teadmised süsteemi panna ja hulga uusi vaatenurki. 

Kuidas sai su kinnisvaramaakleri teekond alguse?

Olin juba mitu aastat Pärnus elanud, kui tutvusin ühe sõbra kaudu inimesega, kes tegutses kinnisvaras. Nad olid just loomas uut bürood – Lahe Kinnisvara – ja leidsid, et mina võiksin sobida nende meeskonda. Selgus, et tõesti sobisin. See oli umbes 2015. aasta paiku.

Mis aitas sul end alustava maaklerina käima saada?

Sul ei ole alguses midagi – ei oskusi, ei tuttavaid arendajaid ega kliente. See on alati olnud algajate suur küsimus: “Kust need kliendid tulevad?”

Minu esimese kliendi andis mulle tegelikult mu juht, kes ise ei jõudnud sellega tegeleda. Kui sul on keegi, kes alguse sisse lükkab, on oluliselt kergem. Hästi palju sain nõu ja juhendamist. Sain alati oma muredest rääkida ja teada, mida järgmiseks tegema pean.

Mõnes ettevõttes oodatakse, et sa kohe hakkad käivet tegema ja mingit rahulikku sisseelamisaega ei ole võimalik anda.  Aga õnneks meie büroos suudeti pikalt hoida ka vaiksemalt alustajat, anti aega end sisse seada ja usuti, et on tulevikku.

Siis juba hakkasid reklaamid lehes toimima, tuttavad helistasid: 'Oi, kas sa tegeled kinnisvaraga? Nägin sind Facebookis.' See oli hea aeg, polnud majanduslangust, kõik tahtsid osta ja müüa.

Sa mentordad oma büroos uusi maaklereid. Mida peaks üks alustav maakler silmas pidama, et selles vallas edukaks saada?

Kannatust peab olema ja järjepidevust. Ei tohi käega lüüa esimeste ebaõnnestumiste peale, sest neid tuleb niikuinii, ja tuleb terve su maakleri karjääri jooksul. See on nagu liikluses – vahel sõidab üks auto ette, siis teine, tekivad ohtlikud olukorrad.

Vahel sõidad nagu udus, eessõitja tulede järgi ja toetud institutsioonile. Sa pead vahel ka tee serva võtma ja korraks peatuma, mõtlema elu üle järele. Võib-olla isegi selle üle, kas see valdkond ikka sobib sulle.

Kuidas selgust saada, kas see töö sobib või mitte?

Üks olulisemaid asju on küsida endalt 'miks sa seda teed?' Ja mitte rahulduda esimese, pealiskaudse vastusega. Sina oled mulle seda kõige paremini õpetanud – et esimestest vastustest pead minema palju kaugemale, sügavamale. Vastused on su enda sees.

Kui satud olukorda, kus tundub, et raha on ainus väärtus, aga sa tahad midagi muud ka, siis peadki enda jaoks sõnastama, mis see muu on. Maakler võib seda teha ka hiljem, kui suur raha on juba teenitud, aga parem oleks kohe alguses aru saada, mis sind tegelikult motiveerib.

Sul oli elu jooksul ka keerulisem periood, mil võitlesid depressiooniga. Mis aitas sel ajal?

Aitas see, et mul tekkisid Pärnus head sõbrad. Ma olin varem elanud Tallinnas, käisin bussiga Tallinna ja Pärnu vahet tööl, aga see polnud jätkusuutlik. Kui kogu su pere on ühes kohas, siis peab selleks olema mingi teistsugune motivatsioon, mida mul polnud. Aga leidsin Pärnust väga hea kogukonna, vapustava toe. See aitas väga palju ja ma olen neile väga tänulik. 

Ma mäletan, et kui me kolm aastat tagasi alustasime koostööd, polnud sul just kõige lihtsam aeg. Tõime siis sisse positiivse psühholoogia lähenemise - selle asemel, et küsida "Mis sinuga viga on?", küsisime "Mis sinuga õigesti on?". Kuidas see on su elu mõjutanud?

See on mind hästi palju mõjutanud. Me tegelikult mingis mõttes lausa ehmatusega avastasime, et ma polnud varem niimoodi teadlikult mõelnud. Olin pigem lasknud end mõjutada teistpidi – et sa pead olema nagu teised. Aga selline lähenemine mulle õnne ei too.

Esimeses vestluses võtsime lahti need tugevused, mis minus on, ja vaatasime, kuidas saab elu läbi nende kujundada. Ja üks minu iseloomujoontest on õpi-ja uudishimu, asjad huvitavad mind ja ma tahan igasuguseid asju teada, vahel ka lihtsalt silmaringi avardamiseks. Tihtipeale see häirib kolleege – miks sa tahad kõike seda teada ja pärid liiga palju? 

Aga see õppimise janu ja õppimise himu hoiabki värske ja tervena. Mulle väga meeldivad mälumängud, koolitused, õppimine. Väga lihtne on tegelikult jääda mingisse kasti kinni, aga ma tahan kogu aeg kuulda uusi asju, nendega kaasas käia, juurde õppida. Ja siis seda õpitut peaks juba kasutama ka, oma elu selle järgi natuke parandama ja teadmisi edasi andma.

Positiivne psühholoogia on andnud mulle parimad tööriistad negatiivsetest asjadest mööda vaatamiseks. Kui keegi teeb mingi sapise märkuse või saad järjekordselt aru, et sa pole piisavalt täiuslik – mingit jama on elus ju alati – siis see aitab sellise negatiivsuse mõjutusest mööda vaadata.

Sinu jaoks pole maakleritöö lihtsalt äri, vaid midagi enamat. Kuidas sa defineerid enda jaoks edu?

Tihti küsitakse, mis on edu. Igaüks peab oma eesmärgi seadma. Kõik tahavad olla edukad, aga edu defineerimine ainult rahas on lühinägelik. Minu jaoks on edu saavutatud siis, kui on õnn ja rahulolu; see et mu pere on rahul, et mul on hea sisetunne, piisavalt aega hobideks. Et ma ei peaks muretsema ja end süüdistama millegi tegemata jätmises.

Mul on hea meel, kui saan inimesi aidata läbi kinnisvara töö, kui mu klientidel on toredad tehingud ja kõik sujub ladusalt. Ja nüüd, kui mul on mõned juhendatavad, siis on tore aidata neil orienteeruda selles 'udus', mille sees algaja maakler on. Tahaks, et neil poleks nii palju udu ees, tahaks neid aidata sellest välja. Muidugi sõltub see ka sellest, kui palju keegi abi vajab ja on valmis seda vastu võtma.

Mis on sinu arvates kõige suurem väärarusaam kinnisvaramaakleri töö kohta?

Üks kindlasti see, et see on lihtne töö. Teine väärarusaam on see, et maakler ei tee ju tegelikult midagi – 'ma saan kõigega ise hakkama'. Ja eks ongi inimesi, kes saavad ise hakkama, sest kinnisvara müük on ju tavainimesele samamoodi õpitav nagu maaklerile. Kui inimesel on aega ja ta viitsib sellega tegeleda, siis muidugi saab ta hakkama.

Aga see väärarusaam, et maakler ei tee midagi peale kuulutuse ülespanemise, ei kipu kuskile kaduma. Kuidagi ei peeta tööks seda, et sa inimestega läbi räägid, dokumentatsiooni uurid, seadusi tunned ja pidevalt juurde õpid.

Kuulutuse ülespanek on tegelikult kõige lihtsam osa – õnneks on portaalid olemas, maksad raha ja saad selle tehtud. Aga kas see toob tulemuse? Kas see teeb tehingu sujuvaks? Seda ei saa kunagi garanteerida. Keerulisemad juhtumid nõuavad kindlasti rohkem süvenemist nii õiguslikku poolde kui asjaajamisse.

Kuidas sa teistest maakleritest eristud?

Ma proovin pakkuda rohkem ekspertiisi kui teised. Uurin iga objekti kohta põhjalikult kõik detailid välja, mis vähegi võimalik, ja süvenen ka õiguslikku poolde. Mul on kogemusi keerulisemate juhtumitega – näiteks ebaharilikud objektid, kaasomand või hoonestusõigus. Need on asjad, mis tavaliselt tunduvad liiga keerulised, aga mind need just köidavad. Nõuab see küll rohkem aega ja läbirääkimisi, ning vahel võib küsida, kas saadav tasu end ära tasub, aga väljakutse ja eneseteostuse mõttes on see väga põnev.

Lisaks jagan ma palju turuülevaateid ja artikleid, aga ma ei tee seda pealiskaudselt. Tahan vastata inimeste päris küsimustele. Kui klient küsib midagi, millega ma pole varem kokku puutunud, siis uurin selle põhjalikult välja, teen sellest artikli ja jagan seda. Näiteks uurisin mõned aastat tagasi põhjalikult kaasomandi teemat. Ma pole küll jurist, aga see ei tähenda, et ma ei oskaks seadusi lugeda ja neist aru saada. Siiamaani helistavad inimesed nende artiklite peale ja küsivad nõu.

Lisaks maakleritööle oled sa loonud ka käsitööhuviliste kogukonna. Kuidas see alguse sai?

See sai alguse mõttest, et ka läbi südamelähedase hobitegevuse saab kliendibaasi kasvatada. Iga maakleri puhul võib ühel hetkel olemasolev tutvusringkond otsa saada ja kui sa külmkõnesid teha ei taha või ei oska, siis pead leidma teisi lahendusi.

Üks asi on sotsiaalmeedias reklaamida, aga kes sind usaldab? Sa pead inimestega tuttav olema.Uuringud näitavad, et algaja maakler võetakse juhul kui ta on sulle mingil moel tuttav ja usaldusväärne või tuntud firmast.

Juba mõnda aega tundsin puudust  käsitöösõpradega suhtlemisest. Pandeemiaaeg vähendas näost-näkku suhtlemist, aga minu jaoks on see väga oluline. Nii ma asutasin Allika Seltsitoa ehk oma käsitööstuudio. See on füüsiline platvorm käsitööhuvilistele, kus näiteks  saab üürida ruumi, meisterdada sõpradega või sünnipäeva pidada.

Pakume nii käsitöö- kui kunsti õpitubasid. Kuna mulle meeldib ka juhendada ja oskan erinevaid asju, siis viin ka ise läbi  lihtsamaid kunsti- ja käsitööteraapiahõngulisi tegevusi. Vaimne tervis on väga oluline – sa pead oskama aega maha võtta, lõõgastuda.

Seal stuudios pole kella, mis sind kammitseks, saad lihtsalt olla teises maailmas ja argipäevast välja lülituda. Britid lähevad peale tööpäeva pubisse pindi õlle juurde, meie võiksime koos käsitööd tehes lobiseda.

Kui täna peaksid maaklerina uuesti alustama, mida teeksid teistmoodi?

Läheksin võib-olla kohe suuremasse firmasse, kus sinu eest on reklaam juba sisuliselt ära tehtud ja sul on väike eelis olemas. Näen küll ka inimesi, kes oma tutvusringkonna toel saavad ilma suure brändita hästi hakkama – lõpuks teed sa ikkagi tööd inimesega, mitte brändiga. Aga algajale on see kindlasti abiks.

Lisaks on suuremates ettevõtetes rohkem õppimisvõimalusi – sul on rohkem materjale, kolleege, mentorlust, koolitusprogramme. Sind ei visata päris võõrasse vette. Koolitusi saab veel, on erinevaid pakkujaid, aga see, et keegi räägiks, kuidas päriselt maakleri argipäev välja näeb – seda sa mujalt ei saa.

Kuidas sa näed kinnisvara valdkonna tulevikku? Mis sind põnevil hoiab?

Mind isiklikult hoiab põnevil andmete teema. Meil on täna hästi palju andmeid olemas, aga me saame neid väga vähe automaatselt kasutada. Võtame näiteks tehisintellekti – räägitakse küll, et AI aitab kuulutuste tekste kirjutada, aga sellist abi on tegelikult vähe vaja.  Mina tahaksin näha arengut selles suunas, et saaksime teha kiiremaid järeldusi ja paremini sobitada ostjaid-müüjaid.

Näiteks kui vaatad sotsiaalmeedia gruppe, siis kõrvuti on kaks kuulutust – üks otsib, teine müüb, aga nad ei saa omavahel kokku. Ma loen neid kuulutusi kõrvuti ja mõtlen, mis toimub, miks nad ei leia teineteist? Jah, meil on portaalid kui kokkusaamise kohad, aga see võiks kuidagi kergemini toimida.

Andmete kasutamine turuväärtuse hindamisel on samuti paradoksaalne. Kõik nagu näivad teadvat, mis asjad maksavad, sest pakkumised on avalikud. Aga tegelike tehinguhindade kasutamist piirab isikuandmete kaitse.

Sul on küll statistika ja Maa-ameti keskmised ruutmeetri hinnad piirkonniti olemas, aga täpsete väärtuste määramiseks on vaja ikkagi õppinud spetsialiste. Võib-olla see ongi hea – me ei pea teadma, mis hinnaga keegi oma maja müüs, et naaber pärast ei hakkaks muretsema, miks tema odavamalt müüma pidi. 

Mis on sinu prognoos kinnisvaraturule lähiajaks?

Üks kindel mõjutegur on rahvastiku vananemine. Praegu jõuavad parimasse ostuikka need põlvkonnad, keda on juba arvuliselt vähem. 30-aastaseid ja nooremaid inimesi jääb rahvastiku püramiidi vaadates järjest vähemaks. Samas on meil müüjad vanemad inimesed, kes tahavad kolida kergemale eluviisile ja parematesse tingimustesse.

Järelturul on palju pindu, mida on vaja kaasaegseks remontida ja ümber ehitada, nende ostjaid jääb vähemaks ka seetõttu, et remondi tegemiseks pole tahtmist ega aega. Ka inimeste ostujõud praegustes majandustingimustes mõnda aega eriti ei tõuse. Seega võib ennustada, et hinnad järelturul kindlasti langevad.

Praegu räägitakse küll, et oleme põhjas, aga see kehtib võib-olla tehinguaktiivsuse osas. Hindade poolest ma kardan, et me kõigis varaklassides põhjas veel ei ole.

Mida peaksid maaklerid sellises turusituatsioonis silmas pidama?

Maakler peab suutma müüjatele selgeks teha, et kui nad tahavad müüa, peavad nad mõistma, kes on ostja ja mida ostja hindab. See on praegu kõige suurem lõhe – müüjad on ikka veel kindlad, et nende vara on väga palju väärt, sest nad on seal ju kogu aeg elanud ja neile see meeldib.

Aga praegused ostjad otsivad objekte, mida saab kohe kasutada ja millele saab hästi pangalaenu – näiteks hea energiaklassiga maju või juba renoveeritud kortereid, kus on avarus ja valgus, kaasaegsed värvitoonid.

Tänapäeva keskmine ostja ei taha hakata kohe remonti tegema. Lihtsam on kui müüjad mõistavad, et nad ei saa küsida seda hinda, mida neil uue ja parema vara ostmiseks vaja on, vaid seda, mida ostja on valmis maksma.

Maakler peab suutma ennast esmalt müüa vara omanikule ja langeva turu olukorras see lihtne ei ole.