Tänases postituses räägin sellest, kuidas maaklerina saavutada konkurentsieelis. 

Kui sul mitte mingisugust konkurentsieelist ei ole, siis:

• on sul raske ennast müüa: miks peaks klient valima just sinu oma maakleriks?
  

• kaotad kliente ja objekte konkurentidele
  

• oled sunnitud tegema tööd väiksema tasu eest
  

• võib enesekindlus langeda madalale
  

• on suur risk, et ei teki finantsstabiilsust
  

• lõpuks võib kaduda motivatsioon, et maaklerina jätkata

Põhjuseid, miks maakleritel ei õnnestu konkurentsieelist saavutada on erinevaid. 

Esiteks, paljud bürood koolitavad uusi maaklereid sama iganenud mustri järgi: “Hakka tegema külmi kõnesid, sotsiaalmeedia postitusi ja tuttavatelt soovitusi küsima.”

Nii juhitakse maaklereid kasutama satureerunud kanaleid, kus on palju konkurente. Mitmed maaklerid, kes minu juurde personaalsele nõustamisele tulevad, ei teagi, et asju saab teha ka teistmoodi. 

Teiseks, on valdav seisukoht: “Müüki võid võtta kõike, peaasi, et likviidne.” Vähe keskendutakse unikaalsele positsioneerimisele - kellele ja millist unikaalset väärtust pakkuda.

Kui sa aga vahendad kõigile kõike, siis ei saagi sul tekkida mitte kuskil tõelist tugevust. Kui müüja ütleb: “Ma oskan kuulutuse ise ka üles panna, milleks mul maaklerit vaja?”, siis võib tekkida raskusi, et sellele küsimusele veenev vastus anda. 

Kolmandaks, tihtipeale isegi ei otsita aktiivselt viise, kuidas eristuda, kuidas innoveerida ja kuidas teha asju teistmoodi. 

Maailmakuulus äristrateegia ekspert ja Harvardi ülikooli professor Michael Porter on öelnud: 

“Selle asemel, et proovida olla parim, peaksid sa võistlema selle nimel, et olla ainulaadne.”

Ärilises konkurentsis ei ole olemas absoluutset "parimat" – see on vale lähenemine.

Kui konkurentsi nähakse pelgalt võistlusena parimaks saamise nimel, võib see viia hävitava võitluseni, kus ühe edu tähendab teise läbikukkumist. Selline konkurents on ohtlik ja seda on väga keeruline võita.

Kui aga läheneda konkurentsile läbi unikaalsuse – pakkudes midagi, mida teised ei suuda – tekib hoopis tervislikum ja kestlikum ärimudel. See mitte ainult ei suurenda ettevõtte eduvõimalusi, vaid toob kasu ka ühiskonnale, aidates luua ainulaadseid teenuseid ja pakkuda kliendile tõelist lisaväärtust.

Toon välja neli suunda, kuidas maaklerina eristuda ja saavutada konkurentsieelis:

1. spetsialiseeru niššile

2. turunda end kanalites, kus konkurente on vähe

3. tee tegevusi, mida teised ei tee

4. kasuta partnereid, mida konkurendid ei kasuta

Räägime nendest suundadest lähemalt.

1. Spetsialiseeru niššile

Oletame, et sa tahad müüa oma kahetoalist korterit Tallinna kesklinnas. Sa valid kahe maakleri vahel: maakler 1 ja maakler 2. 

Kummaltki küsid: “Miks ma peaks valima sind oma maakleriks?” 

Maakler nr 1 portfellis on igasuguseid erinevaid objekte alates Tallinnast kuni Võruni, alates korteritest ja majadest kuni laobokside ja äripindadeni.

Sinu küsimuse peale hakkab ta loetlema ette oma teenuseid: “Mina lasen teha profifotod, panen kuulutused igale poole portaalidesse, teen videosid sotsiaalmeediasse, teen maakleritega koostööd, teen objektikataloogi jne. Müü minuga!”

Maakler 2 aga ütleb: “Ma spetsialiseerungi ainult Tallinna kesklinna kahetoalistele korteritele. Viimasel kuul müüsin viis tükki selliseid ära. Täna on mul sulle 20 erinevat ostjat, kellele saaksin su korteri kohe välja pakkuda, kui käed lööme. Võimalik, et tehing saaks toimuda juba järgmisel nädalal, kui kõik sobib. Ja ma tean täpselt, mis võiks selle korteri optimaalne müügihind olla - sa ei jäta sentigi raha lauale ega raiska ühtegi nädalat oma aega.” 

Kumma maakleri sa valiksid? 

2. Turunda end kanalites, kus konkurente on vähe

Igal ajahetkel on arenemas uusi kanaleid, kus on võimalik end turundada ning kus veel konkurente ei ole. Sellel teemal kirjutasin ka eraldi postituse “Uute turunduskanalite avastamine”, mida saad lugeda siit. 

3. Tee tegevusi, mida teised ei tee

Kui teised teevad foto ja tekstiga sotsiaalmeediapostitusi, tee sina videosid. Kui teised teevad videosid, tee sina otseülekandeid. 

Kui teised teevad kliendipäevasid kohapeal, tee sina kliendipäevasid otseülekandes virtuaalselt.

Kui teised maaklerid keskenduvad ainult ühele või kahele kanalile, kust objekte saada, hajuta sina oma kanalitevalikut.

Kui teised uusi kanaleid ei testi, siis sina pühenda iga kuu aega ja raha, et uusi kanaleid testida.

Kui teised ütlevad sõbrale kliendisoovituse eest “Aitäh!”, siis sina tee talle kingitus kohe kui oled soovituse saanud.

Jne.

4. Kasuta partnereid, keda konkurendid ei kasuta

Koostööpartnereid võib leida erinevatest kategooriatest. 

Kui on vaja leida paremaid viise, et end turundada ning abi, et keegi aitaks teatud turundustegevused sinu eest ära teha, siis võta omale turunduspartner.

Kui sa soovid paljud oma tööülesanded ära delegeerida, siis võta omale personaalne assistent, kes teeb sinu eest kuulutusi, sotsiaalmeedia postitusi, reklaame, kujundusi ja igasuguseid tegevusi. See vabastab sinu jaoks aja, et keskenduda sellele, mis aitab su äri kiiremini kasvatada. 

Kui sa soovid, et keegi aitab sul süsteemsust luua ning veenduda, et hoiad distsipliinist kinni, teed tegevused ära, ja saavutad oma seatud eesmärke, siis võta omale coach. 

Kui soovid partnerit, kes soovitaks sulle pidevalt uusi kliendivihjeid, siis tee näiteks arendaja müügiesindajaga diil: igast objekti tehingust, mis ta sulle toob, maksad talle 20% oma vahendustasust.

Kuna arendajal on paljud objekte müügis, siis tuleb temani palju ostuhuvilisi, kellest osad plaanivad ka oma kodu ära müüa enne, kui osta saavad. Kui mina kunagi Endoveris arendusprojektide müügijuhina töötasin, siis tegin sellise diili ühe maakleriga. Mina olin väga happy ja tema oli väga happy.

P.S. Kaalud, kas võtta omale turunduspartner? Tea, et pakun valitud maakleritele turundusteenuseid: aitan nullist ehitada üles maakleri kasvuturunduse süsteemi, mis kombineerib mitmeid kanaleid ja taktikaid:

• maakleri koduleht,

• emaili uudiskiri,

• veebinarid,

• orgaaniline sotsiaalmeedia,

• tasulised reklaamid,

• SEO,

• Google reklaamid,

• küsitlused,

• soovitusprogrammid

• emaili automatsioonid

• sisu taaskäitlemine

• jne.

Kuna teen “käed küljes” tööd, siis igakuiselt saan töötada vaid väga piiratud arvu klientidega (1-2). Seetõttu saan seda koostööd pakkuda vaid valitud maakleritele, kellega tunnen selget sobivust. Kui oled huvitatud, siis alustuseks kutsun sind personaalsele nõustamisele: