Käibe ebastabiilsus

Kui visualiseerida keskmise maakleri käivet graafikuna, siis enamasti vaatab vastu “ameerika mägede” sarnane üles-alla liikuv kujutis.

Põhjus on selles, et uute objektide leidmine võtab aega ja ressursse. Kui aga maakleril on parasjagu portfellis objektid, millega vaja tegeleda, siis on lihtne juhtuma olukord, kus uute objektide leidmisega seotud tegevused jäävad soiku.

Kui objektid on lõpuks müüdud ja portfell tühi, alles siis hakatakse rapsima, et ruttu uusi objekte peale saada. See aga tähendab, et tuleviku käibes on auk.

Sellisel viisil ei ole pikaajaline käibe kasvatamine ei jätkusuutlik ega efektiivne.

Kuidas seda probleemi lahendada?

Lumepalliefekt: objektide abil uute objekti saamine

Maakleriäri kasvumudeli keskne ressurss on portfellis olev müügi või üüri objekt.

Kui sul objekte ei ole, siis ei saa tekkida käivet. Ühtlasi ei pöördu sinuni ka uusi potentsiaalseid kliente ja huvilisi, keda konverteerida müügi- või üürivihjeteks.

Ühtlasi ei ole sul ka sisu, mida turundada.

Ülalolev visuaal näitab, kuidas objektipakkumine kui sisu mängib maakleri turunduses keskset rolli.

Selleks, et objektide abil saada uusi objekte, on vaja teadlikult arendada säärast sisuturunduse süsteemi.

Siin on 3 ideed, kuidas sellist süsteemi arendada.

1. Fokusseeri ühele turuniššile/piirkonnale

Kui su objektid on igal pool üle Eesti laiali, siis ei saa tekkida võrguefekti (network effect).

Mis on võrguefekt?

Võrguefekt - mida rohkem kuulutusi sul teatud piirkonnas/niššis on, seda rohkem ostjaid sul sellesse piirkonda/nišši tuleb, ja mida rohkem ostjaid sul sellesse piirkonda tuleb, seda lihtsam on sul selless piirkonnas/niššis objekte müüki saada.

Mida lihtsam on objekte müüki saada, seda rohkem neid tuleb ja seda rohkem toob see uusi ostjaid ja müüjaid sinuni.

Ehk teisisõnu: mida rohkem on sul kliente, seda väärtuslikumaks muutud sa kõikidele klientidele. See on justkui iseenesele võimenduv kasvuefekt.

2010. aastal võtsin kätte ja jagasin Viimsis asuvate korterite postkastidesse üle tuhande flaieri.

Minuga võttis ühendust kümneid müügihuvilisi ja kortereid tuli müüki mitmeid. Kui neid objekte kuulutama hakkasin, pöördus mu poole kümneid ja kümneid ostuhuvilisi, kes sinna kanti omale kodu otsisid.

Mida rohkem huvilisi tekkis, seda lihtsamaks läks sealkandis objektide müüki saamine, hinnastamine ning ära müümine.

Kuna huvilisi oli rohkem, kui pakkumisi, siis nende najal sain teha uusi kampaaniaid: flaiereid, külmi kõnesid, soovituste küsimisi, reklaame, et leida uusi objekte.

Mõne aja pärast hakkasid kohalikud juba ise minu poole pöörduma, sest nad nägid portaalidest, et mina olen põhiline maakler, kes sealkandis kõiki asju müüb.

Mõnikord õnnestus teha ka tehing nii, et ei pidanudki uut objekti portaalides kuulutama hakkama, sest olid juba olemas ostjad, kellele see välja pakkuda.

Tol hetkel oli teistel maakleritel minuga selles piirkonnas väga raske konkureerida.

2. Uuri igalt sissehelistavalt ostuhuviliselt, kas ta plaanib müüa

Objektikuulutuse peale helistava ostja konverteerimine müügivihjeks on kõige lihtsam viis, kuidas uusi müügivihjeid genereerida, sest see nõuab minimaalselt aega ja pingutust.

Eelmises postituses kirjutasin, kuidas ostuhuvilise kõne vastu võtta, mida temalt küsida ning kuidas saada temaga kohtumine juhul kui ta soovib ka oma kinnisvara müüa.

Kui sa seda lähenemist täna ei kasuta, siis selle kasutusele võtmine peaks olema prioriteet nr 1.

On maaklereid, kes mõtlevad: “Ah, pigem üritan teda vihjeks konverteerida objektil, mitte telefonikõnes”. Minu hinnangul ei ole see hea mõte, sest nii kaua kuni ta ei ole objektile pääsenud, omad sina läbirääkimistes tugevamat positsiooni: sul on midagi, mida tema tahab. Kohe kui ta uksest sisse saab, oled sa selle positsiooni kaotanud.

Mina prooviks teda konverteerida veel enne, kui talle näitamise aja välja pakun. Ideaalses maailmas oled sa pärast ostja kõnele vastamist leppinud kokku kaks kohtumist: ühe sinu müüdaval objektil, teise tema omal.

3. Kasvata oma kliendibaasi objektide turundamise najal

Üks peamisi sisuturunduse probleeme maakleri jaoks: “Millist sisu luua?”

Siin ei pea tegelikult üle mõtlema, sest objekti pakkumine on juba iseenesest selline sisu, mis teatud niššis või piirkonnas olevate inimeste jaoks ületab uudistekünnise.

Kui 2020. aastal Hiiumaale kolisin, täheldasin seda, et kui näiteks Käinas maja müüki tuli, siis paljud mu kohalikud tuttavad hakkasid sel teemal sumisema, kuigi keegi neist aktiivselt kodu otsimas ei olnud. Kohalik kogukond tahab pidevalt teada, millist kinnisvara millise hinnaga liigub.

Seega uus objektipakkumine on su võimalus panna sisuturunduse ratas täiel võimsusel käima.

Kuidas seda teha nii, et see kasvataks su kliendibaasi?

Siin on näide:

• Uus objekt tuleb müüki >

• Paned kuulutused portaalidesse üles >

• Seejärel lood virtuaalse kliendipäeva (otseülekandes veebinar) kampaania: Facebooki event + tasuline reklaam + sotsiaalmeedia postitused + info kinnisvaraportaalis olevasse kuulutusse

• Selleks, et virtuaalse kliendipäevaga liituda, peab huviline jätma sulle spetsiaalsel maandumislehel oma meiliaadressi. Kui ta seda teeb, liitub ta automaatselt sinu emaili uudiskirja saajatega

• Otseülekandes reklaamid muuhulgas ka enda maaklerteenust

• Emaili uudiskirja kaudu saad ennast, oma uusi objekte ja tulevasi otseülekandeid üha kasvavale kliendibaasile pikaajaliselt turundada

Selline süsteem aitab korraga lüüa mitu kärbest: turundada objekti, et leida ostja, kasvatada sinu kliendibaasi, genereerida uusi müügivihjeid ja objektipakkumisi.

Mida rohkem uusi objekte tänu ühe objekti turundamisele sul tekib, seda tugevam su lumepalliefekt on.